Vertriebspartner sind für Bauträger unverzichtbar. Doch wer ausschließlich auf einzelne Akteure setzt und zu viel delegiert, riskiert Abhängigkeit und fehlende Markttransparenz. Erfolgreicher Immobilienvertrieb basiert auf einem starken Netzwerk aus großen, mittleren und spezialisierten Vertriebsorganisationen – und auf der Fähigkeit, dieses Netzwerk gezielt zu steuern.
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Für den erfolgreichen Abverkauf ihrer Objekte ist es für Bauträger wichtig, den Zugang zu einem möglichst breit aufgestellten Netzwerk zu haben. Außerdem sollten Objektanbieter Vertriebsorganisationen nicht als reine Absatzkanäle betrachten, sondern als Partner, die Marktfeedback, Geschwindigkeit und Planungssicherheit bieten.
Entscheidend ist, dass Bauträger ihr Netzwerk aktiv steuern und die Stärken der einzelnen Akteure gezielt einsetzen. Doch welche Vertriebsteams sind für welche Objekte und in welcher Verkaufsphase die richtigen Partner?
Welche Arten von Vertriebspartnern gibt es für Bauträger und welchen Mehrwert bieten sie?
In Deutschland sind mehrere tausend Bauträger aktiv, die regelmäßig Projekte unterschiedlicher Größen realisieren. Sie haben die Wahl, ob sie beim Vertrieb auf kleinere Vertriebsteams oder Großvertriebe setzen möchten. Die verschiedenen Vertriebsorganisationen übernehmen dabei unterschiedliche strategische Aufgaben im Projektverlauf.
Große Vertriebsorganisationen: Geschwindigkeit und Abverkaufssicherheit
Große, überregionale Vertriebe verfügen über
- strukturierte Prozesse,
- hohe Reichweite und
- eingespielte Beraterteams.
Aufgrund ihrer Organisationsstruktur arbeiten sie mit klar definierten Auswahlkriterien: Ein Projekt muss ausreichend Volumen bieten, damit Marketing- und Vertriebsressourcen effizient eingesetzt werden können. Sehr kleine Kontingente oder kleinteilige Angebote sind für diese Strukturen oft weniger geeignet.
Dafür berichten viele Objektanbieter von hoher Abverkaufssicherheit und Geschwindigkeit. Gerade bei Neubauprojekten kann das entscheidend sein: Banken verlangen häufig, dass ein bestimmter Prozentsatz der Einheiten verkauft sein muss, bevor sie Finanzmittel für den Baustart freigeben.
In dieser Phase kann ein exklusives Anfangskontingent für einen großen Vertrieb strategisch sinnvoll sein, um die erforderliche Vorverkaufsquote innerhalb eines definierten Zeitraums zu erreichen.
Kleine und mittlere Vertriebspartner: Flexibilität und Marge
Sobald die initiale Vorverkaufsquote erfüllt ist, verschieben sich die Anforderungen: Der Fokus liegt dann nicht mehr primär auf Geschwindigkeit, sondern auf einer effizienten und profitablen Platzierung der verbleibenden Einheiten.
Hier kommen kleine und mittlere Vertriebsorganisationen ins Spiel: Sie übernehmen auch kleinere Kontingente, sind regional verankert oder auf bestimmte Assetklassen wie Denkmalimmobilien oder WG-Konzepte spezialisiert.
Regionale Spezialisten und Inhouse-Teams: Vertrauen und gezielte Platzierung
Regional spezialisierte Immobilienmakler legen besonderen Wert auf Produktqualität und langfristige Tragfähigkeit, da sie ihre Kunden in der Regel über viele Jahre begleiten. Vertrauen und Beratungstiefe sind hier entscheidend.
Manche Objektanbieter nutzen zusätzlich Inhouse-Strukturen, um Direktanfragen von Baustellenschildern oder digitalen Kampagnen selbst zu bearbeiten. Das steigert die Profitabilität, setzt jedoch klare interne Prozesse voraus.
Bei kleineren Projekten oder Fix-&-Flip-Vorhaben zeigt sich erneut, wie wichtig ein breites Netzwerk ist: Große Vertriebsorganisationen sind hier aufgrund des begrenzten Volumens oft weniger aktiv, während regionale oder spezialisierte Partner diese Projekte gezielt platzieren können.
Die Rolle unterschiedlicher Vertriebspartner im strategischen Mix
Die Vielfalt der Vertriebsorganisationen und ihrer individuellen Stärken zeigt: Der entscheidende Punkt ist nicht die Größe eines einzelnen Partners, sondern der Zugang zu unterschiedlichen Vertriebsstrukturen und die Fähigkeit, dieses Netzwerk strategisch zu steuern.
In der Praxis vergeben viele Objektanbieter jedoch exklusive und zeitlich unbefristete Vertriebsaufträge für alle Einheiten. Das birgt zahlreiche Risiken, wie
- Abhängigkeit von einzelnen Partnern
- fehlende Transparenz über Marktfeedback
- wenig Einblick in die tatsächlichen Bedürfnisse der Investoren
Für Bauträger ist gerade die Marktintelligenz entscheidend: Wer nicht weiß, welche Produktarten, Lagen oder Preispunkte aktuell gefragt sind, plant möglicherweise am Bedarf vorbei oder kauft die falschen Objekte an.
Erfolgreiche Bauträger kombinieren deshalb externe und gegebenenfalls eigene Vertriebskapazitäten und behalten jederzeit die Kontrolle über ihre Netzwerke und Verkaufsprozesse. Das ermöglicht ihnen, Projekte je nach Phase, Zielsetzung und Marktumfeld optimal zu steuern.
Wie unterstützen Plattformen bei Aufbau und Steuerung von Vertriebsnetzwerken?
Gut vernetzte Objektanbieter entscheiden selbst, welche Kontingente sie an wen vergeben, wann Geschwindigkeit gefragt ist und wann der Fokus eher auf Rendite liegt. Digitale Plattformen wie Investagon unterstützen sie dabei mit Transparenz über Vertriebs- und Objektdaten. Darüber hinaus bietet Investagon Zugang zu unterschiedlichen Vertriebsorganisationen und ermöglicht die effiziente Steuerung von Partnern, Kontingenten und Performance.
Im nächsten Artikel erfahren Sie, wie Investagon Connect Sie dabei unterstützt und Sie mit großen, mittleren und spezialisierten Vertrieben verbindet.
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